Der Head of Sales beerdigt Millionen-Umsätze

Vertriebsteam führen: Warum mangelnde Struktur im Vertrieb und fehlende Führungsstärke die größten Kostenfaktoren im Unternehmen sind. 

Wer bei Amazon nach Büchern zum Schlagwort „Führung“ eingibt, findet weit über 100.000 Angebote. Ob die Ergebnisse immer passende Inhalte zur „Vertriebsführung“ liefern, sei mal dahingestellt. Auf jeden Fall suchen wir immer wieder auf’s neue nach neuen Strategien, damit andere Menschen das tun, was für das Unternehmen am besten ist. 

Im Kern trennt sich das Lager in zwei Seiten: 

Die einen, die alles mit strikter Organisation lösen möchten. Tabellen, Checklisten, Regeln, Deadlines, Rituale, Kennzahlen. Nichts wird dem Zufall überlassen, alles wird durchgetaktet. Und dass nur jaaaaa keiner vergisst, seine Zahlen rechtzeitig einzutragen (wenn das nicht schon automatisiert erfolgt ist). 

Die andere Seite ist total relaxed. Hier zählt Intuition, „das richtige Gefühl“, ein „Das wird schon“, in anderen Ausprägungen auch mal ein pauschales „Wir sind die Geilsten“. Regeln? Struktur? Fuck it! Hier zählen Power, Dynamik, aber auch gerne mal eine Pause, wenn die „Vibes“ gerade nicht so gut schwingen. 

Klar ist auch, dass beide Seiten sich erst einmal in Kampfmontur gegenüberstehen. 

Der Tabellen-Junkie versteht nicht im Geringsten, warum es sinnvoll ist, beim gemeinsamen Team-Event mal ein Bierchen zu zischen, während der „Alles easy, wir geben Gas“-Typ vier Monate braucht bis er sein Controlling sauber führt. 

Was also tun? 

Hier kommt der Head of Sales (hip & neudeutsch oder auch der Vertriebsleiter) ins Spiel. Der ist natürlich auch Anhänger der einen oder der anderen Seite. Meistens werden jedoch „Alles easy, wir geben Gas“-Typen als Führungskraft installiert, weil man ihnen am ehesten Durchsetzungsstärke zutraut.

Soweit so gut. Das klappt bis zu einem gewissen Punkt hervorragend. Dann merkt der Head of Sales, der selbst ein überragender Verkäufer ist, in seiner Freizeit gerne Bären jagt und grundsätzlich ALLES für möglich hält, dass er an seine Grenzen stößt.

Die Mitarbeiter machen nicht so richtig das, was er als wichtig erachtet, der Umsatzdruck von Seiten des Unternehmers steigt und irgendwie ist die natürliche Leichtigkeit dahin. Auch wenn diese Phase zu 100% dazu gehört, ist sie doch frustrierend. Die Fähigkeiten, die bisher gefragt waren, sind nun eben nicht mehr ausreichend. 

Zeit für ein bisschen Struktur! 

Ich verstehe die Missgunst gegenüber Organisation total gut, weil ich selbst der größte Chaot war und BIN! Im Vertrieb habe ich allerdings mein persönliches Warum dafür entdeckt, das sich ganz einfach zusammenfassen lässt:

Je besser ein Vertriebsteam organisiert und strukturiert ist, desto mehr Gehirnkapazität und Energie ist für (Umsatz-)Wachstum frei! 

Es kann nur ein kleiner Bestandteil der Arbeit im Vertrieb sein, 23x die Woche das Handy zu nehmen und sich zu überlegen, mit welchen Kunden „man, mal wieder auf ein Bier gehen könnte“. Das wird weiterhin so bleiben, aber da geht noch mehr!

Viel einfacher ist es doch, ein paar Grundsteine zu legen, damit die eigene Arbeit leichter und vor allem das Unternehmen nicht abhängig von seinen Verkäufern wird: 

  • Quartalsplanungen und Zielsetzungen für Teams und einzelne Verkäufer 
  • Ein funktionierendes Leadmanagement
  • Eine klare Sales-Meetingstruktur 
  • Ein Prozesshandbuch 

Die Implementierung dieser Maßnahmen klingt erst einmal nach viel Arbeit (was es meistens nicht ist, da viele Dinge schon vorhanden sind oder einfach schon sehr erfolgreich in anderen Unternehmen umgesetzt worden sind).

Viel wichtiger ist, dass das Unternehmen an Wert gewinnt. Viele Head of Sales denken, dass sie unbrauchbar werden, wenn sie ihre Expertise skalierbar machen. Und viele Unternehmer geben ihnen vielleicht auch das Gefühl. 

Im Gegenteil: Der Head of Sales schafft Räume und Potenzial für neue Millionen-Umsätze (die er bisher beerdigt hat und wieder ausbuddeln darf), die vorher dank fehlender Struktur gar nicht erschlossen werden konnten und macht sich somit immer wertvoller für das Unternehmen. 

KULT-Tipp: 

Zeit für das nächste Level. Wenn du als Unternehmer einen starken Head of Sales hast (oder haben möchtest), wird deine Organisation so richtig performen. Die Voraussetzung ist, dass du es schaffst, beide Komponenten der Führung zu vereinen: Eine gesunde „Durchdreh’“-Mentalität und die des „Super Brains“, der jegliche Art von Struktur im Griff hat! 

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