Vertriebsteam: Eher Gummibären-Bande oder GSG9?

Vertrieb polarisiert, zumindest, wenn er erfolgreich betrieben wird. Egal, wie man es macht, es wird Menschen und Unternehmen geben, denen die Art und Weise nicht gefällt. So weit – so klar. 

Schwierig wird es nur dann, wenn die Performance des eigenen Teams oder des Gesamtunternehmens irgendwie nicht passt. Und zwar ganz pragmatisch auf dem Papier (die Zahlen stimmen nicht…), aber auch gefühlt nicht. Als Unternehmer haben wir kein gutes Gefühl, wenn wir an unseren Vertrieb denken. 

Die erste Frage, die wie wir uns stellen sollten ist eigentlich einfach: 

Was wollen wir überhaupt? Grundsätzlich gibt es verschiedene Möglichkeiten, den eigenen Vertrieb zu organisieren und zu strukturieren. Der ein oder andere strebt eine Spezialeinheit an. Ein Team, das fast schon als „Sonderkommando“ gilt, mit klaren Regeln und Ritualen. Aufgelegt wird nicht! Und wer weniger als 299 Anrufe pro Tag macht, fliegt auch direkt raus. Zur Belohnung gibt es alles, was das Herz begehrt. Reisen, Uhren, Cash. Du verkaufst, du bist Gott. Du verkaufst nicht, du bist eine Bratwurst. 

Eine andere Möglichkeit ist auch sehr spannend. Die „Wir haben uns alle lieb“-Variante. Meistens setzt das ein, wenn Produkte und/oder Zielsetzung noch nicht ausreichend geklärt sind. Provision? Eher nicht, es soll doch geliebt werden, was man tut. Die Mentalität: Jeder macht irgendwie sein Ding, man möchte sich aber nicht so richtig auf den Füßen stehen. 

Auf der anderen Seite wird ein unglaublich wertschätzender Umgang mit (potenziellen) Kunden gefahren. Die Betreuung ist super, die Menschen fühlen sich gut aufgehoben und es ist einfach schön, Kunde dieses Unternehmens zu sein. Gummibären kuscheln gerne. 

Ich habe in den letzten Jahren in der Vertriebsberatung beides erlebt. Und beides hat seine Vor- und Nachteile. Es gibt aus meiner Erfahrung heraus nicht mal unbedingt die Annahme, dass die GSG9 immer besser performt als die Gummibärenbande. 

Wenn die Spezialeinheit stärker performt, dann aus einem Grund. Sie ist klarer und deutlicher ausgerichtet. 

Die einfachste Art und Weise, die Performance in einem Vertriebsteam zu erhöhen, ist, seine eigenen Rahmenbedingungen abzustecken. 

  • Welche Werte sollen im Team und von einer (eventuellen) Führungskraft gelebt werden?
  • Wofür stehen wir und wofür nicht? 
  • Was sind unsere heiligen Gebote im Umgang mit Kunden? 
  • Welche Regeln und Rituale existieren im Vertrieb? Und welche Konsequenzen (sachlich und emotional)? 
  • Welchen Anspruch habe ich als Unternehmer an jeden, der im Unternehmen verkauft? 
  • Wie wichtig sind mir die Indikatoren Reputation, Sales Performance und Stimmung im Team? 

Es ist wie mit allem: Ein Vertriebsteam wird dann stark, wenn sich fokussiert damit beschäftigt wird. Je mehr ein Team am Anfang steht, desto mehr ist eine Hands on-Mentalität gefragt. 

Im zweiten Schritt geht es dann um eine logische Strukturierung und Organisation, um den Vertrieb wesentlich effizienter zu organisieren und das Unternehmen somit in der Skalierung zu unterstützen. Den häufigsten Fehler, den viele machen, ist folgender: Sie möchten ein Vertriebsteam bauen und orientieren sich dabei an Vorbildern. Das ist erstmal gut so und auch normal. Kritisch wird es dann, wenn die Vorbilder ein anderes Wertesystem verfolgen als das eigene Unternehmen. Das kann schnell in die Hose gehen und beim wertvollsten Gut des Unternehmens – dem Kunden – deutliche Spuren hinterlassen. 

KULT TIPP: 

Ob GSG9 oder Gummibären-Bande ist im Endeffekt dem Unternehmer überlassen. Wichtig ist aber, dass die Art und Weise, wie ein Vertriebsteam agiert, zur gesamten Unternehmensphilosophie passt. Ein integres Vertriebsteam ist goldwert – eines, das nach anderen Regeln spielt, schadet dem Unternehmen nachhaltig!

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