Wunderverkäufer vs. Vertriebsstruktur

Oder warum Unternehmer (naturgemäß) die schnelle Lösung suchen und die Lösung doch im Innen liegt. Wie lässt sich ein Vertriebsteam aufbauen und strukturieren? 

Was tun sich für herausragende Chancen für Dienstleistungsunternehmen auf? Gerade durch die enge Verknüpfung von Online- und Offline Marketing war es wohl noch nie so einfach wie heute, den eigenen Vertrieb anzukurbeln und neue Geschäftsfelder mithilfe der Digitalisierung zu erschließen.

Wer Budget und ein funktionierendes Online-Marketing hat, weiß, dass die Aufgaben nun final in der Umwandlung der Leads in Umsatz und Verkäufen besteht. Da erscheint es als leichten Schachzug, sein Team mit Vertriebspower aufzustocken und neue Verkäufer als Festangestellte oder Freelancer mit an Board zu nehmen.

Es passiert häufig, dass dem Verkauf die Verantwortung für den Unternehmenserfolg übertragen wird (auch wenn wir das als Unternehmer natürlich niiiiemaaaaals zugeben würden)… 

Serienmäßig kommen dann Beschwerden über…

  • zu geringe Abschlussquoten 
  • Das Verbrennen von (kostenintensiven) Leads 
  • Fehlende Identifikation mit dem Unternehmen
  • usw. usf.

Durch die Vielzahl an Aufgaben als Unternehmer bleibt es kaum aus, dass inhaltlich Zeit für einen sauberen Vertriebsaufbau fehlt. 

Garbage in, garbage out.  Gold in, gold out.

Oft erlebe ich es in Projekten, dass der Unternehmer eine herausragende Idee hat, welches Produkt er zu welchem Preis durch das Vertriebsteam verkauft haben möchte. Nur leider kann das Team den (genial-verrückten) Ideen des Unternehmers kaum folgen geschweige wird ein Gefühl für das Pricing vermittelt. 

“Versteht mich bitte nicht falsch, dies geschieht nicht aus böser Absicht”

Viel mehr gehen wir als Unternehmer sehr schneller davon aus, dass jeder uns versteht und direkt den Enthusiasmus für unsere Ideen teilt. Ich lege mal den Finger in die Wunde. Der Vertrieb agiert so gut, wie der Unternehmer agiert und sich inhaltlich klar über die Vertriebsstrategie ist.

Wir brauchen für eine gute Vertriebsstruktur also mehrere Komponenten:

  • einen begeisterten Unternehmer, der überzeugt von sich und seinem Produkt ist 
  • Ein Vertriebsteam, das (egal an welchem Wissensstand) vom Unternehmer überzeugt ist 
  • Eine klare und strukturierte Organisation, was braucht um langfristig und nachhaltig erfolgreich zu sein

Wenn diese drei Komponenten nämlich vorhanden sind, stellen sich bemerkenswerte Dinge heraus: 

  1. Ich brauche gar keinen teuren Wunderverkäufer, weil ich die Mitarbeiter, die da sind „empowered“ werden können, auch wenn sie sagen „Ich bin ja gar kein Verkäufer“ 
  2. Das Marketingbudget sinkt bzw. wird deutlich effizienter und gewinnbringender eingesetzt, da dem (Online-)Marketing viel klarer ist, welche Zielgruppe angespielt wird und wie die Customer Journey nach dem Kauf aussehen kann. 
  3. Der Unternehmer behält die Kontrolle, weil er seine eigenes Vertriebssystem(-struktur) gebaut hat und nicht drei verschiedene Trends ausprobiert und dabei an Reputation eingebüßt hat. 

KULT-Tipp: 

Eine gute Vertriebsstruktur beginnt immer im Inneren des Unternehmens. Natürlich macht es Sinn, Feedback von der Zielgruppe, Mitarbeitern und Beratern einzuholen, aber im ersten Schritt braucht es eine klare Strategie wo es lang gehen soll. Anschließend können (wenn notwendig) die richtigen Leute recruitet, das Pricing angepasst und die Marketing-Power gesteigert werden.

Es wirkt Wunder, wie stark Vertriebsteams performen, wenn sie eine klare Struktur haben und sich im Kopf mit dem Wesentlich beschäftigen können: Dem Kunden. 

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