Home Office und Sales Fokus in Zeiten von Corona!

Wahnsinn. Gefühlt ist Home Office mittlerweile die neue Realität. Die kleinen Gänge Richtung Supermarkt oder Jogging-Runde werden fast schon zu Highlights und die Wahrnehmung verändert sich. Gerade in Bezug auf Vertrieb heißt es sicherlich, dass Umdenken angesagt ist. Trotz oder gerade wegen der aktuellen Situation möchte ich heute mit euch fünf Erfahrungen teilen, welche neuen und wiederentdeckten Welten sich im Vertrieb vom Home Office aus durchaus lohnen können. 

1 – Tagesziele.

Wenn es nicht sowieso schon Teil der täglichen Vertriebspraxis war, gilt es nun mehr denn je. Jeder Unternehmer bzw. Verkäufer sollte unbedingt seinen persönlichen „Laufplan“ pro Tag kennen (und ja, die Krise wirkt sich aus und ja, die Quoten sind anders und nein, Verkaufen ist nicht verboten). Das bedeutet, dass im Wochen- bzw. Monatsmeeting besprochen wird, welche Ziele in Bezug auf neue Kontakte, Terminierung, Abschlüsse und Umsatz für jeden Verkäufer definiert werden. Ohne Zieleingabe ins Navigationsgerät kein Ankommen. 

2 – Visuelle Darstellung nutzen.

Wenn wir mit Vertriebsteams arbeiten, ist eine der ersten Maßnahmen die Installation eines Flipcharts, eines (digitalen) Whiteboards oder iPads, was laufend den Stand der aktuellen Umsätze anzeigt. Jedes Mal, wenn ein Verkäufer neuen Umsatz gemacht hat, streicht er die bisherige Zahl an „Restumsatz“ durch und ersetzt sie durch die neue (z.B. 25.000 20.000). Die Gehirne aller Beteiligten fangen automatisch an mitzudenken und suchen nach Möglichkeiten, wie die offene Summe noch schneller nach unten gefahren werden kann. Egal, was im Home Office an der Wand hängt – es sollte etwas an der Wand hängen, um den Sales Fokus weiterhin zu behalten. 

3 – Vertriebskanäle überdenken.

Das ist eine beliebte Möglichkeit, um sich gerade jetzt wieder auf die wichtigen Dinge zu fokussieren. Durch das hauseigene CRM/ Kundenliste lässt sich wunderbar nachvollziehen, woher die Kunden bisher kamen (wenn nicht, lässt sich auch hier schnell reagieren). Nun werden die bisherigen Quellen mit den jetzigen Vertriebsaktivitäten verglichen. 

Sind wir noch auf dem richtigen Weg? 

Verpassen wir gerade eine Innovation? 

Vernachlässigen wir einen Kanal oder messen einem anderen zu viel Bedeutung bei? 

4 – Bestandskunden mit Mehrwert überfluten.

Natürlich wird es in der aktuellen Situation an der ein oder anderen Stelle nicht mehr so leicht und vor allem schnell gehen, Neukunden zu gewinnen. Aber warum denn nicht die bisherigen verwöhnen? Im Sturm des Booms ist der Customer Service und die Customer Happiness teilweise viel zu kurz gekommen. Umsatz hin oder her: Wie können wir unsere aktuellen Kunden optimal unterstützen?

P.S: Bei Kundenbegeisterung sind auch Empfehlungsfragen nicht verboten. 

5 – Mehr Zeit für Vertrieb durch Effizienz.

Wer kennt es nicht? Hier mal ein kurzer Talk, da mal eine Rückfrage. Versteht mich nicht falsch, ich bin großer Fan von viel Kommunikation und Interaktion im Büro, da sie Nähe und Vertrauen schafft. Das ist gerade nur nicht möglich. Wenn man die Stunden mit unnötigen Meetings, Rückfragen, Small Talks, Arbeitsweg etc. aufaddiert, wird man relativ schnell feststellen, dass sehr viel Zeit für Vertrieb und neue Umsätze übrig bleibt 🙂 

Zusammengefasst lässt sich sagen, dass Umsatz immer passiert. Der Kreativität sind keine Grenzen gesetzt, vor allem geht es aber um eines: Die Fokussierung auf den Vertrieb im Home Office aufrecht zu erhalten!

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