Jeder Buchhalter verkauft besser als freie Verkäufer!!!

Die Aussicht erscheint verlockend. Ein gestandener Verkäufer, ein „alter Hase“ oder auch ein „High Ticket Closer“ bewirbt sich für das Vertriebsteam. Das Angebot ist überragend. Er will nämlich nichts dafür. Außer Provision. 

Geflasht von dem guten Angebot und der Möglichkeit, relativ risikoarm schnell wachsen zu können, wird sofort zugeschlagen. Der Freelancer wird an Board genommen. Die Firma reagiert euphorisch und beflügelt, weil sie schon viel von seinen bisherigen „Erfolgen“ gehört hat. Es geht los, ein paar Verkäufe funktionieren, ein paar auch nicht. Es läuft ganz okay und die Euphorie bleibt. Schließlich wird ja nichts fix bezahlt. 

Doch mit der Zeit mehren sich die Fragezeichen: 

  • Warum gibt es immer mehr Stornierungen? Die Begründungen der Kunden laufen ein wenig nach dem Motto „Ich hatte das anders verstanden“ oder „Wir wollten uns das eigentlich erst noch einmal anschauen“
  • Soooo gut wie anfangs versprochen ist die Performance des Freelancer-Verkäufers gar nicht. Es wird noch auf den „großen Durchbruch“ gewartet. 
  • Gefühlt sinkt das Commitment immer weiter. Wo am Anfang noch Abstimmungen, Meetings und „gemeinsames Planen und Feedback“ standen, ist jetzt immer mehr „Passt bei mir gerade nicht“ und „Lass’ uns die Tage sprechen“. 

Die Lösung ist meist nicht schnell umzusetzen. Es erfordert auch einige eigene Erfahrungen, um die Performance des Freelancers für sich (als Unternehmen und/oder Head of Sales) bewerten zu können. Aus meiner Erfahrung mit diversen MILLIONENMANNSCHAFT-Projekten (Aufbau und Weiterentwicklung von Vertriebsteams) kann ich aber sagen: 

Ich würde einer unternehmensliebenden Buchhalterin mehr Umsatz als jedem Freelancer-Verkäufer zutrauen! 

Warum ist das so? 

  • Jeder Mitarbeiter, der im Unternehmen ist und sich damit identifiziert, ist von Haus aus schon ein guter Verkäufer – er überzeugt sich jeden Tag selbst davon, dass er für ein großartiges Unternehmen arbeitet und gibt dafür sein Bestes. Warum sollte es mit ein bisschen Übung nicht klappen, an den Kunden zu verkaufen?
  • Commitment funktioniert eben auch monetär. Als Unternehmen gebe ich Energie in eine Sache, wenn ich Geld in sie stecke. Ein Festangestellter bekommt von mir Energie in Form von Geld. Ein Freelancer-Verkäufer funktioniert eher nach dem Modell „Mal gucken, wir haben nichts zu verlieren“. Keine gute Basis für den Erfolg.
  • Verkauf heißt vor allem Kunden lieben. Freelancer-Verkäufer lieben erst einmal Provision und dann vielleicht irgendwann Kunden und Unternehmen. Always be nice to your company!! 

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